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行业会员方案

会员营销方案

会员营销方案

  为了确定工作或事情顺利开展,常常需要预先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。我们应该怎么制定方案呢?下面的会员营销方案,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

会员营销方案(通用5篇)

  会员营销方案 篇1

  一、概述

  会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑,“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说,就是实现“会员价值的最大化”。

  一般情况下,只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

  二、会员制的要害因素

  会员制的要害因素包括以下方面:

  1、客户的价值:包括客户的消费(消费金额、消费数量、消费次数),客户的引荐(引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值),客户的参与(客户参与企业宣传等活动);

  2、客户价值的时间特性:用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示,一般来说,客户的价值随时间而逐渐减少。

  3、提高重复性销售的方法:一般以会员积分奖励会员重复消费,会员消费次数越多,积分越高,相应的优惠越多。

  通常的情况下,会员的价值用客户的“会员等级”来表示(非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等),客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献,当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时,修改为相应的会员等级。

  会员制度形成一个以时间为X轴,以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系,X轴为虚拟治理体系。

  三、常见会员制度的积分项

  会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括:会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

  购买是必选项,一般情况下,只有购买才能具备会员资格。

  积分制度用数字(会员积分)量化会员的价值,方便企业以货币形式表述会员价值,使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。

  会员价值量化方法:

  1、会员购买量化:通常采用比例量化,每购买X数量(金额)的产品积Y积分,购买越多,积分越多。比例量化在实践存在若干变形,常用的是积分比例随当前已有变化,一般已有积分越多,积分比例越高。

  2、会员推荐量化:常见的量化方法有两种:固定积分,比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数,比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

  3、其他的积分:一般统称为参与积分,参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。

  四、会员制度的分类

  根据会员价值量化的方法不同,企业的会员制分三种类型:

  1、固定积分型:是一种原始意义的会员制类型,固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与,以一个固定的积分比例累积客户消费积分,当积分达到规定大小时,更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值(无时间特性)。

  2、可变积分型:和固定积分型不同,可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数,体现对会员价值的再认可。一般情况下,会员等级越高,积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值(无时间特性),企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

  3、积分可变型:和可变积分型不同,在积分可变型的会员制度下,()会员积分可用来进行代币消费,客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。这种制度的一个主要特点是:会员积分变为会员等级的充分条件,而不再是必要条件。一般情况下,积分可变型的会员制度具有客户参与积分治理功能。当前,一些成立相对较晚具有活力的企业,由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式,多采用这种会员制度。

  五、会员制解决方案

  1、特点:

  以会员积分量化会员价值,使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分,直观方便。

  价值量化规则灵活,同时支持固定积分、比例积分,分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。

  支持会员推荐的价值量化,量化规则灵活。

  支持会员参与的价值量化,量化规则灵活。

  会员晋升制度灵活,同时支持归零、不归零晋升制度

  会员制度修改方便。

  会员营销方案 篇2

  一、会员制背景

  1、什么是会员制销售

  会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客,并提供差异化服务和精准化的营销,提高客户忠诚度和回头率,增加企业长期利润。

  2、会员制营销的意义

  世界营销权威专家说:企业争取一个新客户的成本是留住一个老客户的7~10倍,留住5%的客户有可能为企业带来100%的利润。

  3、会员制营销“20/80法则”

  20%的重要客户,创造企业80%的利润。

  如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户上?

  4、会员之目的

  (1)获取会员,吸引客户的消费体验

  (2)会员资料获取,形成初次消费。

  (3)会员资料完善,数据挖掘分析

  (4)会员关怀服务,增加会员黏度、提升重复购买率,起到相互作用。

  (5)建立会员经营体系,形成口碑营销,形成品牌影响。

  二、会员制营销方案

  1、吸引新顾客到店

  将微信招募二维码,印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架,彩页以及纸质代金券等,大量散发,获取客户源。

  2、获取客户资料,留住老顾客

  (1)客户可以通过微信自助办理会员卡,或者直接到店面办理

  比如买1000元机票可以抵用50元代金券,吸引客户首次购买。

  (2)针对企业型客户开通会员充值功能,让会员预充值,提高现金流,可以避免坏账问题,而且可以长期绑定会员。(比如存10万送5000,存50万送5万,存100万送12万)

  (3)消费积分,绑定执行人

  消费100元积1分,1分可当1元使用,或者累计兑换礼品等(一般买机票的人都不是坐飞机的人,往往是公司文员或者前台,机票价格并不是他们最关心的,获得积分能使他们获利这是他们关心的)

  3、提升互动性,做自营销平台

  会员营销,以提升客户黏性、提升回头率和老客户转介为目的,提供如下参考:

  (1)推荐有礼,老会员通过微信朋友圈转发,成功推荐一名会员,即可奖励积分10分(价值10元);——老客户推荐新客户。

  (2)入会有礼,新会员扫描二维码或通过朋友圈注册,即送10元代金券1张——吸引消费。

  (3)针对客户资料分析,定期做一些旅游路线的推荐,休闲山水游,活力倾情游。

  (4)生日祝福,家假日优惠通知,淡季优惠促销。

  会员营销方案 篇3

  会员买了所谓的金卡、银卡之后,除了享受正常的服务优惠外,大多数美容院在其他方面并没有什么附加值可提供给会员。尤其是会员在将卡内的金额消费完之后,会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要原因。这个原因最直接的体现就是会员制设计的失误!

  那么有什么办法能够终身留住顾客呢?

  勿庸讳言,传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升,能够在一定时期内留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面:

  一、 顾客要一次性交足卡内金额,给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色,或产品质量一般,则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉;

  二、 缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后,无法自由地去各大连锁美容院接受后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重,对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够,且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这一服务管理内容,但手续过程繁琐,会员权益仍未得到保护。尤其是当会员出差到其他地区时,这种现象便屡屡出现;

  三、 有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制,致使大部分会员在一段时间内消费完所有金额后便自动退会,或被其他竞争对手“挖”走。这种情况更加相当普遍。设置金额,提高会员消费档次和身份这本无可厚非,但在设置金额的同时,也设置了会员期限,这一点恐怕是大多数美容院经营管理者们所没有想到的;

  四、 总部无法有效监控所有连锁会员消费情况和管理会员资料。大多数的会员资料或顾客资料均保留在各店中,以书面或表格形式存档管理,缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当出现意外事故时,会员资料便容易遗失。由于未有有效的管理措施,会员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态,容易造成流失;

  解决上述问题的办法最重要的是要导入正规的连锁经营营销管理机制。现在大多数连锁企业名义上号称“连锁”,而实质是无非多开了几个店而已,连而不锁,锁而未连,这是业内常见的现象。这是因为这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识!同时加上过把瘾就死,赚一笔就跑的短期利益思想,企业的经营者们根本就不想长期耗在这一行业里面。用北京人的话说,就是“玩儿去”。玩玩就算了,何必那么较真呢?!当然,这是行业的悲哀,也是后话,非本文的立意,暂且不表。

  连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是:顾客(会员)管理体系。

  那么,如何有效地管理顾客呢?

  这里面有个先进的方案可以采取或借鉴。

  这个方案就是:全方位引进零售业连锁店顾客管理模式,即:“POS系统”解决方案。POS系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点:一是对上游商品采购及供应商的管理;二是对门店销售和顾客消费状况的管理;三是对商品库存盘点作业的管理;四是三位一体式立体化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况,及时作出调整营销策略。

  连锁店引入POS系统完全可以将传统的“售卡”模式有机结合起来。销售远没有传统零售连锁企业那么复杂,单品系列最多在五百个品种以内,而传统的卖卡模式通常都是根据顾客情况打包销售,因此,管理难度远远低于传统的零售企业。

  在引入POS系统之后,会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均要录入POS系统,根据POS系统的系统要求重新设计会员卡。有三个措施来进行解决:

  1、 原会员卡销售模式仍然保留,但会员卡要重新设计制作,会员资料全部录入POS系统中。根据会员卡的金额设计服务项目内容的延伸,不断增加附加值,丰富会员卡的潜在消费价值。会员在卡内金额消费完毕后,POS系统可及时提醒会员充值,如会员不愿再续原档次(同等金额)内容的会员费,则可以充入另一档次的会费。如金卡会员可直接优惠充值银卡会员的会费,金卡档次不变,会员卡可无限期保留使用。如果会员不愿再续费充值,则可以作为长期性金卡会员无限次来店内享受优惠的各项项目。新会员卡保留了原会员卡的特色,但加入了更多新颖的内容,设计上注重科学化和人性化。新会员卡可在全国范围内连锁店任一门店接受专业、精细、优质的美容服务,而不受门店、地域、时间的限制。

  2、 在保留原会员卡之后,对于普通的会员卡可采取超市卖场的会员卡模式进行设计。会员的真实资料均录入POS系统中。会员凭卡消费,接受优惠优质的服务。会员卡不受时间、地域、门店的限制,一次入会,终生享用。所有优惠服务项目均向拥有各种会员卡的会员开放。普通会员卡的写入可以在消费者第一次入店消费时就将其列入普通会员的行列,录入对方资料,并发给签名的普通会员卡,正式成为美容院会员。普通会员卡虽不需要交纳会费,但却具备充值功能。普通会员卡可以升级为银卡或金卡会员,只要充入相应数额的会费,POS系统就自动在终端收银台将普通会员升级为金卡或银卡会员,而无须办理其他入会手续。

  3、 无论各种档次的会员,各店均要设计制定会员章程和会员管理制度,实施标准化的会员管理。对会员的服务力求柔性的人性管理特色,做到激励与关怀并用,真正切实保护会员的权益。每季、每半年或每年一次会员活动,特别优惠的美容项目奉献,会员之星晚会或会员假期等。各种针对会员的营销管理措施均可灵活策划,力求创新。其目的是永久地留住忠诚顾客,打造优秀的品牌。

  会员营销方案 篇4

  一、活动主题

  “庆新春,会员激情招募中”

  二、活动目的

  1、发展新会员

  2、增加客流量

  3、提升营业额

  4、提升店堂知名度

  5、强调会员优越性,强化会员意识

  三、活动时间、地点

  1、时间:2008年2月22日至2008年3月13日(20天)

  2、地点①地点②地点③地点④地点⑤

  四、活动方式

  1、会员优势广宣传(会员招募,发展新客源)

  2、派送新年利市封(派发利市,维护老客源)

  3、代金消费超实惠(代金消费,促进销售额)

  4、新春开运大礼包(购物有礼,树立好口碑)

  5、非常好礼周末送(长此以往,打造人气值)

  五、招募对象

  1、新年返厂员工(厂区附近宣传)

  2、商圈流动人群(热闹场所宣传)

  3、商圈小区居民(小区周边宣传)

  六、招募活动筹备与实施分工安排

  1、筹备阶段:2月20日至2月21日(二天)

  物品落实到位:印刷品(宣传单/海报/条幅/会员卡/抽奖单暨顾客满意度调查表)

  产品备货(会员小礼品/现场派发小礼品/新春大礼包/周末送之非常好礼)相关活动用品(宣传桌/会员登记册/抽奖箱/利市封/气球/相关活动用具)

  人员分工:活动宣传人员郭树碧、张斌

  店内接待人员全体店员

  2、实质执行阶段:2月22日至3月15日

  3、总结、考核、评估阶段3月16日(活动结束后第二天)

  七、促销活动细则:

  1、条幅

  2、短信平台

  3、顾客满意度调查表

  4、活动说明

  5、海报/宣传单

  会员营销方案 篇5

  摘要:近几年,会员制营销在我国被越来越多的企业所采用,我国的会员制营销需要有一个本土化的过程,一方面,有待于国民消费观念的转变;另一方面,有待于会员制营销企业自身的不断完善与发展,以及中国市场的最终验证。

  关键词:我国;会员制营销;发展对策;探讨

  1科学地研究、运用会员制营销

  1.1学术界应更多地关注会员制营销

  会员制营销作为一种先进的西方营销理论被引进中国,我国的学者在这方面应给予更多的关注,探索并研究中国化的会员制营销的理想模式,给中国的企业家、商人提供更多科学的、可行的理论指导,这将在很大程度上改变中国企业在会员制营销方面的盲从状态,为我国会员制营销的顺利开展奠定良好的理论基础。

  1.2积极推进会员制营销的本土化进程

  会员制营销本身并无好坏之分。对于在国外流行的会员制营销在中国却遭遇了“尴尬”,主要是因为中国的国情异于国外,中国本土化的会员制营销需要有一个发展的过程。实施会员制营销的企业应结合我国的国情,逐步开展适合我国的会员制计划,找到这种营销模式与中国实际情况的最佳结合点,真正实现本土化营销。

  2以新理念来开展会员制营销

  2.1打造专业的会员制营销形象

  会员制营销应该是专业的、赋予差异化的,拥有其明确的目标消费群体定位的一种营销模式。笔者浅意,超市、大卖场等一系列零售业态是不太适合实施会员制营销的。零售业应该是提供大众化的产品与服务、面向所有的有购物需求的消费者,这里提供的是一站式的自助消费模式,在这里无所谓忠诚不忠诚。而专业的会员制营销不能仅仅停留在价格层面上,价格优惠不应该成为衡量会员制营销的唯一标准,除了价格优惠之外专业的会员制营销应该是能够提供专业的增值服务,使顾客得到满意,获得超值体验,只有这样,顾客对企业形成忠诚才能成为必然!

  高尔夫俱乐部的会费贵得惊人,但是专业的高尔夫球场、高档的休闲运动体验让有钱族“趋之若骛”;电子产品、信息技术领域的企业则是靠着为会员提供技术支持、维修服务等一些专业的增值服务来成功实施会员制营销的。

  2.2企业或商家应设有专业化的会员信息管理系统

  随着日积月累,会员的动态信息、互动信息会不断膨胀,企业只有设有专门的管理信息化手段,才能处理好这些大容量的会员信息,使它们变成财富。

  2.3企业或商家应注重员工的选拔及培养

  人是开展一切活动的核心因素。企业是否兴旺发达很大程度上取决于企业员工的优劣。对于实行会员制营销的企业来说,招聘有经验的`会员制营销从业人员和对员工进行会员制培训是十分必要的。企业人力资源部门在人员招聘时应侧重考虑招聘有会员制营销相关从业经验的人员。

  2.4规范会员增值服务,加强互动沟通

  明确会员将享受到的优惠及增值服务,尤其是增值服务,对会员承诺了就一定要做到。因为这些增值服务是增进感情、培养顾客忠诚的绝好“催化剂”。企业应及时向会员传递最新商品和促销信息,介绍商品使用和生活常识;召开会员见面会、征求意见,定期举办旅游、娱乐、联欢等活动;会员生日时,企业及时送上的一份生日“惊喜”;会员遇到麻烦时,企业的一通电话、一项免费的技术支持、维修服务都会令会员顾客感到欣慰。这些都将有助于加强企业与会员之间的互动沟通,培养深厚的感情,稳定长久联系。只有让会员充分体会到会员制营销的价值,会员才会支持会员制营销,企业只有不断地真诚付出才能得到应有的回报,没有什么可以“一劳永逸”!

  3提高企业或商家的信誉

  诚信是整个社会关注的焦点,经营企业若没有诚信,那么这个企业绝不会有立足之地的。其实消费者在购物时对价格的关注度是很高的,消费者之所以愿意认识、接受会员制营销根本原因还是在于可以享受到价格折扣“图便宜”,因此,企业或商家在价格折扣这方面必须做到“以诚待客”、“以信为本”,实实在在的低价、真真正正的高质量产品或服务,只有这样才能建立起本企业的信誉,让顾客相信企业、支持企业、忠诚于企业!我国开展会员制营销较成功的商家灿坤3C在企业信誉这方面给我们做出了榜样,灿坤3C承诺“提供持续超低价,买贵差价七日退款”,灿坤3C做到了,正是因为这种较高的信誉度使灿坤3C在大陆赢得了40万的会员顾客。

  对于企业承诺过的所有优惠以及增值服务,都应做到100%的履行,应杜绝欺诈行为的出现,不卖产品或服务不要紧,把“牌子”砸了可就难以“翻身”了。对于企业的产品信息、销售动态要及时送达会员顾客手中,真正做到方便顾客购物,提供第一手资料的消费资讯。著名营销学家菲利普科特勒先生曾在其专著中指出:“对未来的市场来说,首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施赢得他们的信任,建立起本店的信誉。”

  企业或商家应主动与消费者订立有关会费的收取、会籍的转让、退会等有关方面的合同,让消费者放心入会,提高企业的信誉度。保持企业良好的声誉,树立以信为本的企业形象,良好的企业信誉是会员制营销取得成功的重要保障。

  4建立规范完善的会员制营销制度

  企业在实施会员制营销计划之前,应做好充分的调查、研究。首先应了解行业内实行会员制营销的企业的营销绩效,接着还应结合企业自身的实际情况做可行性研究,切不可鲁莽行事。会员制营销应该是一个系统性的、持续性的、周期性的营销过程,因此整个营销计划应该经过前期周密地计划、宣传,制订详细的会员制章程;实施会员制营销的过程中应切实将会员制营销落实下去,要实干并且要有实效,不能“形同虚设”,“相互扯皮”;后续的增值服务工作是整个会员制营销计划的关键部分,也是规范化的会员制营销的标志,定期的产品或服务资讯、一系列免费服务、定期的会员活动等等,必须付诸实施并且要做得“尽如人意”。

  企业应建立、建全规范完善的会员制章程,要保证企业与会员都明确自己的权利和义务,会员能享受到的优惠会员服务应阐述清楚,会员应尽的义务也要做明确交代。

  会员制有关的法律、法规应尽早出台,国家有关部门也应给予会员制营销相应的监督和管理,确保会员制消费有法可依、规范经营,使消费者的利益切实得到维护,有利地推进我国会员制营销的发展。规范完善的会员制营销制度,是我国会员制营销健康发展的前提。


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